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互惠原理:给予,索取,再索取

责任编辑:admin 2016-9-19 19:53 0 条评论
有一些二流的大师,常常高喊,凡是想赚钱的人,都要去研究人性。但是他们却从不讲到底什么是人性,也不讲如何利用人性赚钱。
    有一些二流的大师,常常高喊,凡是想赚钱的人,都要去研究人性。但是他们却从不讲到底什么是人性,也不讲如何利用人性赚钱。

    而影响力这本书最大的不同就在于,他所讲的人性,都是有真实案例,有心理学理论支持,经过反复试验证实的。

    上一篇文章,跟大家分享了影响力的一些基础知识,这篇文章我们接着分享第二章【互惠原理】的精华内容。

    互惠原理是啥意思呢?简单的说,如果别人给了我们什么好处,我们心里就会有一种亏欠感,总是想尽量去回报对方。

    假如有人在生日送给我们礼物,我们也应该在她生日的时候送上一份礼物。或者,如果有人帮了我们的忙,当他遇到困难的时候,我们也会愿意帮他一下。

    我们从小都受过这样的教育,要学会知恩图报。而且我们也知道,凡是有人违背它,就会被大家看成是忘恩负义。

    有一位心理学教授作了这样一个实验,他找来了很多受试者,让他们去参加一个艺术展。

    然后,让他们两人一组结伴而行,而两人中其中一个是心理学家的助手小乔。

    有几回,参观的过程中,小乔假装去一边休息,过一会回来的时候,买了两罐可乐,一罐给受试者,一罐给自己。

    另外几回,小乔去休息后两手空空就回来了,除此以外,小乔的其他方面表现都是相同的。

    在结束参观以后,小乔对受试者说想请他帮一个忙。他表示,他正在卖一种彩票,如果他今天能卖出一定的数量,就会得到很大一笔奖励,所以他希望受试者帮帮忙买一张,当然如果能多买几张更好。

    这个实验的目的,就是测试上述两种情况下,受试者愿意买彩票的比例。

    毫无疑问,接受过可乐的受试者,更愿意帮忙买几张彩票。

    因为他们接了小乔的可乐,心里觉得欠了小乔点人情,当小乔需要帮忙的时候,他们觉得自己不能袖手旁观。

    这个实验证明了互惠原理的作用,有些要求,要是没有亏欠感,你一定会拒绝的,但是靠着互惠原理,则很容易点头答应。

    再看一个例子,有一个叫克利须那的教会,在70年代发展的非常快,拥有大量的财富和资产。

    他们的财富大量增长,最主要是靠成员在公众场合向路人募捐。

    最初他们刚成立的时候,募捐活动并不顺利,因为他们总是穿着奇怪的衣服,剃着光头,在大街上摇着铃铛大声唱歌。

    这种做法确实能吸引路人的眼球,但是用来筹款却没什么效果。路人都觉得他们怪里怪气的。

    他们自己也发现了这个问题,但是由于他们是宗教组织,服装和打扮是不能轻易改变的。

    怎么办呢?

    他们想出了一个办法。

    他们在募捐中运用了互惠原理,在提出募捐请求之前,他们先向目标赠送一份礼物,一般是一本经书或者是一朵鲜花。

    这个方法取得了巨大成功,接受到礼物的路人,捐款的比例大幅增加。使他们在美国和海外的300多处地点拥有了庙宇,商号和庄园。

    从上面这个例子中我们可以看到互惠原理的威力之大。不管多奇怪、讨厌、不受欢迎的人,只要先给我们一点小恩小惠,就能提高我们照着其要求做的概率。

    除了威力大,互惠原理还有一种更有趣的现象:就算是别人硬塞给我们一些好处,也能触发我们的亏欠感。

    举个例子。

    在机场,教会的募捐者正把一朵鲜花递给一位路过的商人。这个商人楞了一下,把花接住了。但他马上反应过来,想把花还回去。

    但是募捐员说这是送给您的一份礼物,您可以保留的。。。不过,要是您能捐一些钱,帮助我们做更多善举,将不胜感激。

    此时,商人再一次表现出抗拒,他说,我不要这朵花,麻烦你拿走。

    募捐员也再一次拒绝:这是我们给您的礼物,先生。

    商人显得非常为难,他是应该把花留着,分文不给地走开,还是屈从于根深蒂固的互惠压力,捐出一点钱呢?

    犹豫了一会,他决定从募捐员身边走开,但是没走几步,他觉得自己不应该白拿别人的礼物,他站在原地停顿了一下,然后再一次试图走开,但是没用,他还是走不了。最后他放弃似的点了点头,拿出几块钱,对方礼貌地收下了。

    这下,他终于能自由自在地走开了,手里还拿着“礼物”——直到他看到一个垃圾桶,把它扔了进去。

    如果你在机场多待几个小时,就会看到每隔一段时间,募捐者会把所有垃圾桶里被扔掉的花都捡出来,带回去供同伴们再次使用。

    看来,他们也知道,他们送的礼物并不受欢迎。

    互惠原理厉害之处就在这里:哪怕一件礼物让人讨厌到一有机会就扔掉的地步,但仍然管用。

    你可能会觉得,为了避免接受别人的东西产生亏欠感,那我直接不接他的东西不就行了。

    事实上,你很难做到。

    还记得我们上面讲的那个送可乐的小乔吗,假如你是受试者,小乔跟你一直聊的很投缘,然后他买了两罐可乐,随手递给你一罐,你会拒绝吗?就让他一个人端着两罐可乐尴尬的站在那里?

    或者你说,就算喝了他的可乐,也可以不买他的彩票啊!当然可以。不过,厚脸皮的人毕竟很少,对正常人来说,做这样的选择太难了。

    互惠让步:如何把巧克力棒高价卖给不喜欢吃巧克力的人?

    我们再看一个例子:有一天老罗一个人走在街上,碰到了一个十二三岁的小孩。小孩说他们学校的马戏表演在本周六举行,问老罗是否愿意花5美元买张门票。

    老罗当然不想把大好的周末时光用来看这帮小孩的演出,于是谢绝了。

    小男孩接着说,好吧,要是你不想买门票,买我们几根巧克力棒如何?一根才1块钱。

    于是老罗买了两根,但立刻意识到发生了点怪事。

    (1)他根本不想吃巧克力棒

    (2)他喜欢钞票

    (3)他手里拿着巧克力棒傻站在那里

    (4)小男孩拿着他的钞票走了。

    这个小男孩所使用的策略,就是互惠原理的进阶技巧,叫做互惠式让步。它的效果比直接给别人礼物更为微妙。

    如果小男孩直接问老罗是否要买巧克力棒,显然老罗是不会买的。

    但是小男孩先提出一个会被多数人拒绝的理由,在遭到老罗拒绝时他再做出让步,提出不买5块钱电影票,买1块钱的巧克力棒可以吗?这个时候互惠原理就产生作用了,别人都为你采取了退让,你是不是也应该反过来退让一些呢,OK,老罗答应了。

    最后,说一个互惠原理在我身上发生的例子吧:

    在微信上,我是非常不愿意闲聊的,因为真的没有太多时间可浪费了。特别是陌生人,完全都不了解,第一句话就让我给分析项目,甚至是指点人生,我都不知道他是谁,也不知道他会什么技术、有什么资源,我能指点什么呢?所以我一般都是不回复的。

    但是有些人就很有策略,他先不说话,上来先发一个红包,等我接受了,他再说话,我就没办法不回复了。拿了人家的红包,不管钱多少,我都得陪着聊上几句。

    因为我不聊的话,就等于拿了钱不办事。如果我把钱再发回去,又显得装逼不礼貌。

    红包这东西,本身就有一种魔力,收到了都想点开看看,不管是出于好奇心,还是人性中爱占便宜的天性,总之,正常人是无法拒绝红包的,尤其是像我这样的俗人。

    而我这种人又死要面子,所以互惠原理至少在我身上是相当有效的。

    说到底,互惠原理其实就是人情,面子问题。


    作者:男儿国(微信号:nanerguo)  作者简介:我就是那个靠网络赚钱的男儿国,QQ:309627378。

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